策略销售课程

授课形式采用案例实战、情景模拟、沙盘对抗、教师点评,亲身感受复杂销售的微妙与精彩
适用层次:面向高中职、本科及研修班的市场营销、工商管理等专业的实训课程

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全真模拟真实企业经营实践,亲身体验复杂销售的
微妙与精彩

通过信息化工具分析销售策略实行结果,实现培训
信息化,加速实战演练进度

以实战沙盘对抗演练形式,全面展开销售策略
制定流程

课程概述

为了能使市场营销方向的学生在校学习期间就可以真实接触、切实掌握必备能力,结合企业培训的经验,将企业用于训练销售精英的沙盘课程, 进行二次开发,制作了适用于院校教学的新型的沙盘课程,该课程一经推出,迅速得到高等院校相关专业一线教师的认同。 本实训课程通过某企业装修项目的生动案例进行沙盘实战演练,让学员亲身感受到复杂销售的精髓,掌握销售中识局、拆局 和布局的策略制定。同时,以量化的工具对效果进行分析评价,将战略营销管理的常识和技能融于整个模拟训练之中,使参 训学生感悟知己知彼、谋定而动、行动前计划的重要性,在团队中建立对于销售策略的共同认知,统一销售语言,从而获得解决销售困境的能力。

教学目标

本课程定位于销售沟通、拜访类课程

分析大客户销售中决策角色、决策
流程、决策影响力

判断大项目中客户不同角色的不同反馈
状态对你的影响

发现项目中潜在风险,锻炼并形成销售
需要的思维模式

根据不同的项目形势分析和判断,形成
针对有效的策略和行动计划

教学内容

用友策略营销沙盘实训课程是针对单一项目,“庙算”、布局的策略性课程,通过一个经典 案例来说明销售中策略应用的重要意义,通过营销中的困惑引发学生的共鸣,提升对课程的兴趣 。本课程根据案例四个阶段的情境划分为基础篇、识局篇、拆局篇、布局篇和应用篇五个部分的 内容,完成明确目标、判断态势、总体局面、总体感知、角色分析、制定策略、行动计划和资源部署的任务。

基础篇

掌握策略营销的基本要素、案例背景以及沙盘演练规则

识局篇

根据第一阶段的案例情景分析项目的SSO(单一销售目标)、各个角色的状态以及项目的状态。
了解客户究竟要什么?我的位置在哪里?如何识别关键人?明确和掌握单一销售目标,项目所处阶段、客户紧迫程度、竞争对手、竞争形势以及项目的温度,了解影响决策的关键人,他们有何特点,在决策中起何作用。

拆局篇

根据第二阶段的案例情景分析项目角色态度、影响力以及角色的“结果”与“赢”。
了解客户如何评价我?明确关键人的态度?对大家支撑或反对的程度?如何给角色贴标签?如何标识优势与风险?
了解究竟谁说了算?明确客户参与程度怎么?角色影响力有多大?现阶段的影响力如何?
了解客户想什么?通过雷克汉姆购买模型,说明客户购买心理曲线;说明客户的“结果”与“赢”。

布局篇

根据第三阶段案例情景制定项目关键人应对策略、资源使用策略以及竞争策略。
了解和掌握下列内容的学习:如何识别和应对EB(最终决策者)?TB(技术选型)的特点和应对策略?如何对待Coach(顾问)的作用?如何使消极或自满客户变得积极?如何有效地使用身边的资源?如何降低资源使用成本?关注客户还是关注竞争对手更有效?负面评价竞争对手有什么后果?不同局面下如何应对竞争的策略。

应用篇

根据第四阶段的案例情景制定分析项目状态,制定项目策略。
通过第四阶段各组策略的得分,各自分析差距及原因,感悟对各知点的理解,评价是否是最有效的策略?在哪些方面还存在困惑?
负面评价竞争对手有什么后果?

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